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思诺恩领跑绿色跑道
从2003年到2012年，从8个拓荒者到1000多名志同道合者，从在建材市场探索机会，到成为建筑墙体节能行业的领跑者……
抓住了中国市场的绿色机遇，让思诺恩科技公司走出了一条漂亮的上升曲线。那么，思诺恩的故事对其他创业者将有怎样的启示？
方向，在"无用之物"上
2001年，青年小伙儿杨景全来到北京。这位后来的思诺恩科技公司董事长，在当时对于绿色经济还很懵懂，"当时没考虑到那么多，那时哪知道低碳的概念？"11年后的今天，杨景全对《中外管理》坦白地回忆当时的状态。
是啊，那时的杨景全确实是个"全面手"——2003年3月8日，思诺恩科技公司成立时，做的产品有外墙保温、有涂料、有地热、有门窗、还有砖。
不过逐渐地，杨景全对整个行业状况和自己的发展规划已经有了眉目。"做产品的过程里，发现其它传统行业成本高，但是生产砌块砖，却属于废物利用的领域：用建筑垃圾、粉煤灰、炉渣作原料就可以。废物利用，既环保又利国利民，而且原材料成本还比较低，这事靠谱！"他说。
杨景全发现的这个市场空当，当时在原材料成本上的优势几乎大到令人难以想象。粉煤灰从电厂出来就放到山沟里，满山沟都是！炉渣、钢渣被风一吹，灰尘漫山遍野。当时的粉煤灰不仅不要钱，杨景全他们从电厂往外拉，还能拿到5元的补偿。后来拉多了，人家醒过味儿来，开始要价了，涨到10块钱1吨，再后来成了总包给别人再往外卖，1吨粉煤灰50～60元。但即便这样，也大有发展空间。
探索到这个份上，杨景全对公司的未来方向已经开始明了。
"最不看好"中有最大机遇
公司不能多元化，不能像小公司，这就是杨景全当时对思诺恩的定位，而机会就在"别人最不看好"的小行业里——因为之前参与的涂料、门窗都算是大行业，而生产砖谁都瞧不起，是最基础的行业。"我说那咱们就从最基础的开始做，就选择砌块砖！"杨景全拍板。
这并不是杨景全拍脑门想出来的定位，之前他曾带着一个业务员花了3个月时间考察北京周边的厂家，当时北京周边的四大砖厂都是他的重点考察对象。
这一考察，杨景全把整个市场的行情摸得更为清楚："当时砌块砖不被市场认可，还是用传统红砖多，但毕竟取缔红砖是大趋势。"这样看来，砌块砖的未来市场是有的。
更利好的消息是，思诺恩打算做的新型砌块砖尽管价格高，但比起传统红砖、加气砖、普通砌块砖，却能给施工单位降低20%～30%的综合成本。因为普通红砖两面要各抹1公分的灰，外面还要有其它处理，而新型砌块砖两面都不用抹灰、加板，砌速还快，能大大缩短工期。从综合造价看，优势不言自明。更何况，当时外墙保温是思诺恩的独家特色。
市场摸到这种地步，属于思诺恩的商业机会确实已经凸显在面前。但是，杨景全的创业还有硬仗要在后面打。
用"标准"甩开对手
确立了方向，杨景全开始铺开摊子、广纳人才。但是做到了2004年，他却发现，思诺恩当时生产的、直接用来砌墙的承重砌块砖，没被北京市场认可，而且北京周边的四大主要厂家，也开始供应承重砌块砖，价格战由此开始。这下，杨景全头疼了。
2004年3月4日，他把华北地区建筑设计标准化办公室的重量级专家请到了公司"会诊"——这一天对于杨景全的意义重大，以至于至今他仍能清晰地记得具体日期。
"当时我还没有资格说话，在下面听着，反映市场情况：承重砌块砖市场不认，但轻量级砌块砖成本很高，怎么办？结果专家回答：那你赶紧提高标准吧，这样小设备就打不了！"是呀，标准提高，生产强度更高的产品，能做的企业就很少了。但成本也上去了，建筑企业愿意采用吗？
早已熟悉了建筑行业的杨景全明白，在这个行业，越往下越强调成本，越往上越看重质量。尽管承包企业通常强调的是成本，但开发商其实都是要求质量的，而如果是类似于医院、学校这些国家投资项目，计较的更不是成本，而是质量。
杨景全由此想到了破解办法：自上而下调整标准，相应的各项目工程预算也会调整。
随后，思诺恩的工作人员找到设计院，告诉他们工程设计可以实现的更高标准是什么，得到他们的认可。然后随着工程预算的相应提高，思诺恩也开始做施工单位的工作：虽然工程造价提高了，但是思诺恩会尽量把他们的进价降低。这样，工程总包的积极性也有了。
行业标准拉锯战
只花了一年时间，到2005年，思诺恩基本颠覆了整个行业的标准，从强度标准到节能的设计标准都提高了，思诺恩还主动提出节能50%，把行业节能标准提高了3%～5%.通过标准之战，思诺恩终于给自己化废为宝的环保产品杀开了一条血路。
但接下来的发展也让杨景全头大：思诺恩订了标准，推开市场，但只要市场需求一出现，其它厂家就跟上来，于是思诺恩还得提高标准。这让思诺恩受到了很大的挑战。
但这样几年的拉锯战下来，思诺恩的建筑节能标准已经从50%提高到了65%，比第一次建立标准时提高了15%.思诺恩也生生被竞争逼成了"建筑墙体节能行业的领跑者".虽有这样的市场压力，谁能说不是一件好事呢？
几年时间，思诺恩从生产普通砌块砖到节能保温砌块砖，再到思诺恩建筑墙体节能系统，杨景全集中火力于一点，运足了力道，真正把化废为宝这件事做深，并在2008年成了这个行业在北京的第一名，成为建筑墙体节能行业最早的开拓者和领跑者。
不过，杨景全最看重的商业机会其实还在后面。
环保市场，要"从上而下"开拓
估计很多人还记得去年底国务院曾经三令五申，要求各地在实现节能减排目标时，不得以拉闸限电简单应付！可见政策上给各地方的节能减排压力已经到了什么程度。
是的，这就是商业机遇。杨景全说，干我们这行不光要考虑成本，更要考虑国家政策，各地节能减排是有硬性指标的，政府也需要做出政绩来。
而思诺恩的推广却一直有个独到的地方：多数企业展开市场推广工作，常是先从消费者做起，但思诺恩推广建筑节能系统的时候，却是从各个省级政府开始，从上往下做工作。
"不过这绝不是兜售产品。"杨景全对《中外管理》解释道，"因为政府有节能减排指标，政府也希望有更多环保产品出现。"思诺恩通过与政府的主动交流，让政府知道能够实现的节能减排标准有哪些，政府再通过对社会管理的要求，提出新的节能标准。
"我们先做政府的工作，他们认为有社会价值，定出标准，企业就开始往下推广，否则施工单位不会太多考虑节能的问题。"这被杨景全比喻成：先空中作战，再派地面部队。这样的策略，让思诺恩的建筑墙体节能系统从北京走向了全国各个省市。
不光考虑成本，也考虑国家政策，这就是思诺恩绿色产品的拓展之道。
绿色"正能量"的感染力
不过按杨景全介绍，标准之战只是第二阶段，"第一阶段卖产品，第二阶段卖标准，第三阶段一定是卖理念、卖文化了。"这个文化，被杨景全概括成"正能量"."我们的销售人员一进工地，肯定告诉对方我是干什么的：我是卖砖的。然后卖的是什么砖呢？是高标准节能65%的砖。对于权威标准人们还是相信的。但最后让对方坚定与我们的合作，那就是卖文化了。"在思诺恩内部，对获得"正能量"的文化培训是非常重视的。从思诺恩的"家文化"（参见本刊今年第2期卷首语），到"约法十章"、"每日必读"，公司经常性地对每个员工"充电".这次《中外管理》对杨景全的采访，还未到其办公室，我们一行人就被销售人员培训的教室吸引过去了。这里的氛围实在太热烈，让人不得不驻足观察。满教室都是初来乍到的新员工，但是在对思诺恩"家文化"、社会责任、环保理念等等的学习中，显然已经被"正能量"感染。
而随后对杨景全的采访中，杨景全也说，正是因为"正能量"的感染，连他下一步的事业也有了重要突破。
原来，杨景全的家乡在黑龙江省，一次回去考察的时候，他看中了一大片山地，认为这里适合投资。但大面积包山哪有这么容易，谈了几次并未突破。后来有一次杨景全和负责此事的地方官员谈到了自己的"绿色"梦想，说到小时候在家乡最爱吃的一种鱼，现在已经没有了，爱吃的菜，有的居然也快绝迹了，都是环境污染的恶果，希望能够通过自己的努力，还家乡一片青山绿水……最终正是这些"正能量"打动了这位官员。杨景全认为，这就是善意与善意之间的感染。
如今，思诺恩已经在黑龙江建立了超大规模的生态产品生产基地，建立了"思诺恩生态系统"，生产无污染的绿色食品，并且通过点点中国网开始建立"思诺恩IT系统"，通过建设全国性的加盟网络，把绿色食品的销售触角深入全国各地，真正把思诺恩的绿色商机挖掘到底。
绿色机遇的三大需求
思诺恩案例给人印象最深的地方，就是杨景全描述的景象：电厂的煤灰堆满了山沟，思诺恩去拉这些"宝贝"，不仅有了生产原材料，而且还有电厂给的补偿……
这其实就是绿色机遇的第一大需求——环境需求。我国除县城之外的668个城市中，有2/3的城市处于垃圾包围之中，1/4的城市已经无垃圾填埋堆放场地！能说这种环境需求小吗？
而第二个重要需求，则与行业标准的提高有关：思诺恩很典型，高度重视研发的同时，通过与各级政府和设计单位的沟通，主动提高行业设计标准，不仅为自己创造出一片发展空间，而且通过设计标准的提高与其它同行保持差距。
其实，很多行业的设计标准都是在不断变化的，政府机构、设计机构也在观察新技术能实现到什么程度，从而调整环保标准。这种情况下，主动沟通，是技术领先企业最好的选择。
第三，各地政府都有节能减排硬指标。如果观察到各地在中央节能指标重压下的窘境——一到年底，很多城市无可奈何地拉闸限电，以实现本年度指标——就知道绿色经济的政府需求已经有多大了。
企业商业模式中把握好了这三大绿色需求，就获得了在绿色经济中博弈的强大动力。
抓住了中国市场的绿色机遇，让思诺恩科技公司走出了一条漂亮的上升曲线。那么，思诺恩的故事对其他创业者将有怎样的启示？
方向，在"无用之物"上
2001年，青年小伙儿杨景全来到北京。这位后来的思诺恩科技公司董事长，在当时对于绿色经济还很懵懂，"当时没考虑到那么多，那时哪知道低碳的概念？"11年后的今天，杨景全对《中外管理》坦白地回忆当时的状态。
是啊，那时的杨景全确实是个"全面手"——2003年3月8日，思诺恩科技公司成立时，做的产品有外墙保温、有涂料、有地热、有门窗、还有砖。
不过逐渐地，杨景全对整个行业状况和自己的发展规划已经有了眉目。"做产品的过程里，发现其它传统行业成本高，但是生产砌块砖，却属于废物利用的领域：用建筑垃圾、粉煤灰、炉渣作原料就可以。废物利用，既环保又利国利民，而且原材料成本还比较低，这事靠谱！"他说。
杨景全发现的这个市场空当，当时在原材料成本上的优势几乎大到令人难以想象。粉煤灰从电厂出来就放到山沟里，满山沟都是！炉渣、钢渣被风一吹，灰尘漫山遍野。当时的粉煤灰不仅不要钱，杨景全他们从电厂往外拉，还能拿到5元的补偿。后来拉多了，人家醒过味儿来，开始要价了，涨到10块钱1吨，再后来成了总包给别人再往外卖，1吨粉煤灰50～60元。但即便这样，也大有发展空间。
探索到这个份上，杨景全对公司的未来方向已经开始明了。
"最不看好"中有最大机遇
公司不能多元化，不能像小公司，这就是杨景全当时对思诺恩的定位，而机会就在"别人最不看好"的小行业里——因为之前参与的涂料、门窗都算是大行业，而生产砖谁都瞧不起，是最基础的行业。"我说那咱们就从最基础的开始做，就选择砌块砖！"杨景全拍板。
这并不是杨景全拍脑门想出来的定位，之前他曾带着一个业务员花了3个月时间考察北京周边的厂家，当时北京周边的四大砖厂都是他的重点考察对象。
这一考察，杨景全把整个市场的行情摸得更为清楚："当时砌块砖不被市场认可，还是用传统红砖多，但毕竟取缔红砖是大趋势。"这样看来，砌块砖的未来市场是有的。
更利好的消息是，思诺恩打算做的新型砌块砖尽管价格高，但比起传统红砖、加气砖、普通砌块砖，却能给施工单位降低20%～30%的综合成本。因为普通红砖两面要各抹1公分的灰，外面还要有其它处理，而新型砌块砖两面都不用抹灰、加板，砌速还快，能大大缩短工期。从综合造价看，优势不言自明。更何况，当时外墙保温是思诺恩的独家特色。
市场摸到这种地步，属于思诺恩的商业机会确实已经凸显在面前。但是，杨景全的创业还有硬仗要在后面打。
用"标准"甩开对手
确立了方向，杨景全开始铺开摊子、广纳人才。但是做到了2004年，他却发现，思诺恩当时生产的、直接用来砌墙的承重砌块砖，没被北京市场认可，而且北京周边的四大主要厂家，也开始供应承重砌块砖，价格战由此开始。这下，杨景全头疼了。
2004年3月4日，他把华北地区建筑设计标准化办公室的重量级专家请到了公司"会诊"——这一天对于杨景全的意义重大，以至于至今他仍能清晰地记得具体日期。
"当时我还没有资格说话，在下面听着，反映市场情况：承重砌块砖市场不认，但轻量级砌块砖成本很高，怎么办？结果专家回答：那你赶紧提高标准吧，这样小设备就打不了！"是呀，标准提高，生产强度更高的产品，能做的企业就很少了。但成本也上去了，建筑企业愿意采用吗？
早已熟悉了建筑行业的杨景全明白，在这个行业，越往下越强调成本，越往上越看重质量。尽管承包企业通常强调的是成本，但开发商其实都是要求质量的，而如果是类似于医院、学校这些国家投资项目，计较的更不是成本，而是质量。
杨景全由此想到了破解办法：自上而下调整标准，相应的各项目工程预算也会调整。
随后，思诺恩的工作人员找到设计院，告诉他们工程设计可以实现的更高标准是什么，得到他们的认可。然后随着工程预算的相应提高，思诺恩也开始做施工单位的工作：虽然工程造价提高了，但是思诺恩会尽量把他们的进价降低。这样，工程总包的积极性也有了。
行业标准拉锯战
只花了一年时间，到2005年，思诺恩基本颠覆了整个行业的标准，从强度标准到节能的设计标准都提高了，思诺恩还主动提出节能50%，把行业节能标准提高了3%～5%.通过标准之战，思诺恩终于给自己化废为宝的环保产品杀开了一条血路。
但接下来的发展也让杨景全头大：思诺恩订了标准，推开市场，但只要市场需求一出现，其它厂家就跟上来，于是思诺恩还得提高标准。这让思诺恩受到了很大的挑战。
但这样几年的拉锯战下来，思诺恩的建筑节能标准已经从50%提高到了65%，比第一次建立标准时提高了15%.思诺恩也生生被竞争逼成了"建筑墙体节能行业的领跑者".虽有这样的市场压力，谁能说不是一件好事呢？
几年时间，思诺恩从生产普通砌块砖到节能保温砌块砖，再到思诺恩建筑墙体节能系统，杨景全集中火力于一点，运足了力道，真正把化废为宝这件事做深，并在2008年成了这个行业在北京的第一名，成为建筑墙体节能行业最早的开拓者和领跑者。
不过，杨景全最看重的商业机会其实还在后面。
环保市场，要"从上而下"开拓
估计很多人还记得去年底国务院曾经三令五申，要求各地在实现节能减排目标时，不得以拉闸限电简单应付！可见政策上给各地方的节能减排压力已经到了什么程度。
是的，这就是商业机遇。杨景全说，干我们这行不光要考虑成本，更要考虑国家政策，各地节能减排是有硬性指标的，政府也需要做出政绩来。
而思诺恩的推广却一直有个独到的地方：多数企业展开市场推广工作，常是先从消费者做起，但思诺恩推广建筑节能系统的时候，却是从各个省级政府开始，从上往下做工作。
"不过这绝不是兜售产品。"杨景全对《中外管理》解释道，"因为政府有节能减排指标，政府也希望有更多环保产品出现。"思诺恩通过与政府的主动交流，让政府知道能够实现的节能减排标准有哪些，政府再通过对社会管理的要求，提出新的节能标准。
"我们先做政府的工作，他们认为有社会价值，定出标准，企业就开始往下推广，否则施工单位不会太多考虑节能的问题。"这被杨景全比喻成：先空中作战，再派地面部队。这样的策略，让思诺恩的建筑墙体节能系统从北京走向了全国各个省市。
不光考虑成本，也考虑国家政策，这就是思诺恩绿色产品的拓展之道。
绿色"正能量"的感染力
不过按杨景全介绍，标准之战只是第二阶段，"第一阶段卖产品，第二阶段卖标准，第三阶段一定是卖理念、卖文化了。"这个文化，被杨景全概括成"正能量"."我们的销售人员一进工地，肯定告诉对方我是干什么的：我是卖砖的。然后卖的是什么砖呢？是高标准节能65%的砖。对于权威标准人们还是相信的。但最后让对方坚定与我们的合作，那就是卖文化了。"在思诺恩内部，对获得"正能量"的文化培训是非常重视的。从思诺恩的"家文化"（参见本刊今年第2期卷首语），到"约法十章"、"每日必读"，公司经常性地对每个员工"充电".这次《中外管理》对杨景全的采访，还未到其办公室，我们一行人就被销售人员培训的教室吸引过去了。这里的氛围实在太热烈，让人不得不驻足观察。满教室都是初来乍到的新员工，但是在对思诺恩"家文化"、社会责任、环保理念等等的学习中，显然已经被"正能量"感染。
而随后对杨景全的采访中，杨景全也说，正是因为"正能量"的感染，连他下一步的事业也有了重要突破。
原来，杨景全的家乡在黑龙江省，一次回去考察的时候，他看中了一大片山地，认为这里适合投资。但大面积包山哪有这么容易，谈了几次并未突破。后来有一次杨景全和负责此事的地方官员谈到了自己的"绿色"梦想，说到小时候在家乡最爱吃的一种鱼，现在已经没有了，爱吃的菜，有的居然也快绝迹了，都是环境污染的恶果，希望能够通过自己的努力，还家乡一片青山绿水……最终正是这些"正能量"打动了这位官员。杨景全认为，这就是善意与善意之间的感染。
如今，思诺恩已经在黑龙江建立了超大规模的生态产品生产基地，建立了"思诺恩生态系统"，生产无污染的绿色食品，并且通过点点中国网开始建立"思诺恩IT系统"，通过建设全国性的加盟网络，把绿色食品的销售触角深入全国各地，真正把思诺恩的绿色商机挖掘到底。
绿色机遇的三大需求
思诺恩案例给人印象最深的地方，就是杨景全描述的景象：电厂的煤灰堆满了山沟，思诺恩去拉这些"宝贝"，不仅有了生产原材料，而且还有电厂给的补偿……
这其实就是绿色机遇的第一大需求——环境需求。我国除县城之外的668个城市中，有2/3的城市处于垃圾包围之中，1/4的城市已经无垃圾填埋堆放场地！能说这种环境需求小吗？
而第二个重要需求，则与行业标准的提高有关：思诺恩很典型，高度重视研发的同时，通过与各级政府和设计单位的沟通，主动提高行业设计标准，不仅为自己创造出一片发展空间，而且通过设计标准的提高与其它同行保持差距。
其实，很多行业的设计标准都是在不断变化的，政府机构、设计机构也在观察新技术能实现到什么程度，从而调整环保标准。这种情况下，主动沟通，是技术领先企业最好的选择。
第三，各地政府都有节能减排硬指标。如果观察到各地在中央节能指标重压下的窘境——一到年底，很多城市无可奈何地拉闸限电，以实现本年度指标——就知道绿色经济的政府需求已经有多大了。
企业商业模式中把握好了这三大绿色需求，就获得了在绿色经济中博弈的强大动力。
