褚翠燕：知己知彼者 百战不殆

    客户可在诺亚的平台上全方位资产配置，且没有任何成本增加并能得到更好的服务，这应该就是选择第三方理财机构的优势。

    “我在诺亚算是个老员工。”褚翠燕笑着说，“不过最初的我的确是一个彻底的门外汉，因为我负责的是行政和接待。”很难想象，这样一位年轻的“80后”女孩已是诺亚(上海)财富管理中心的副总经理。

    2010年，褚翠燕的个人业绩达到约7亿元，她和团队的业绩则达到约17亿元，而在2011年上半年，褚翠燕的个人业绩已超过2亿元，团队的业绩也超过了10亿元。在褚翠燕看来，这一切业绩的取得，离不开《孙子·谋攻篇》中那句“知彼知己者，百战不殆”。

    褚翠燕认为，“知己知彼，百战不殆”意味着第三方理财顾问既要熟悉产品，又要对客户充分了解。在“知己”，即熟悉产品方面，诺亚对于新员工会进行封闭式的培训，理财师也有“新人理财师”和“标准理财师”的进阶区别。“公司有一套完整的培训机制，培训贯穿在整个工作中，我自己也在不断学习理财规划相关的知识。”褚翠燕说。

    在“知彼”，即了解客户方面，诺亚财富强调的是“KYC”法则，即“Know Your Client”。褚翠燕进一步解释称，首先对客户的风险偏好进行评估，了解客户的风险承受能力；随后，和客户进一步沟通并了解客户整体的资金、目前的资产配置、资金流动性要求以及预期收益等问题；最后结合客户年龄、职业、工作内容、家庭等个人基本情况来配置相关类型的理财产品。

    “KYC法则虽然不是创新，但的确在沟通中非常重要，针对不同的客户一定得有不同的资产配置建议，而不是千篇一律。”褚翠燕说。

    “诺亚有专业的研究团队及严格的风险控制流程，产品按漏斗的模式进行严格筛选，林林总总的产品结果风控筛选后最终仅有5%左右的通过率。”褚翠燕说，“客户可在诺亚的平台上全方位资产配置，且没有任何成本增加并能得到更好的服务，这应该就是选择第三方理财机构的优势，也是让客户信任的关键之一。”

    褚翠燕进一步表示，和客户建立信任是一个逐渐积累、水到渠成的过程，更是一个和客户成为好朋友的过程，一旦成为了好朋友，那么老客户往往会进一步介绍新客户，也可能是有更多的惊喜。