猎头成功案例：让“猎物”愉快地“就范”

曾把“猎头”当“猪头”

1996年，从香港某地产公司回来的陈小玲以高明的英文水温和卓越的口才，成为美国ADECCO公司在中国仅招的两名员工之一。讲起“南京猎头”这个词，陈小玲害臊地一笑：“刚开端我还真不知‘猎头’是什么意思，认为就是我爱吃的‘猪头’，弄出了一个大笑话！”那是在花园酒店大堂的咖啡厅，陈小玲第一次见到ADECCO公司的亚太区总裁时发作的事。
起初，那位总裁向陈小玲论述了猎头任务的价值——猎头是给最有价值的人才供给实现更大价值的时机，是给不缺时机的人供给更好的时机，接触的全是各行各业最顶尖的人才精英，是一项在星星中寻觅月亮的任务。思维活泼、喜爱挑衅的陈小玲被猎头的任务方法吸引了，她盼望在顶尖人才的“跳槽游戏”中找到反复无常的全新安慰，但待遇问题却让她犹疑了好长一段时光。本来在ADECCO公司相中她之前，陈小玲所在公司给她的月薪是ADECCO公司所给的两倍。俗话说“人往高处走，水往低处流”，陈小玲终究不甘做往低处流的“水”。在职业兴致与工资待遇发作强烈抵触时，陈小玲的丈夫、广东某电视台的主持人，给了她极大的勉励：“找任务症结是看开展远景，如今的工资丧失策不了什么！”爱人的支撑，使陈小玲最终坚决地递交了辞职报告。

打工就是为了当老板

尽管共事们都称陈小玲为“女强者”，但实践上她表面娇小玲珑，一谈话就笑个不停——她所流露的纯挚与朴素几乎就像不谙世事的山妹子。所以她特殊能与那些特性鲜明的卓越人才谈得投机，能让那些老于圆滑的老板不布防地真挚相待。她对记者说：“人际关系很庞杂，你只要给人真挚，才能让一切庞杂的事故得简朴，才能博得他人的充足信赖与协作。”陈小玲做业务不同凡响，她会找到本人的“猎物”，与之谈心交友，而不会开门见山地问对方“想不想跳槽”。她说：“成为‘猎物’的人才都是鹤立鸡群的精英，他们有的是大把时机，大多并不想跳槽，你只要与之成为挚友，才能真正清楚他的优点与长处，清楚他的开展后劲所在，而不是被一张求职简历所疑惑。”要想成为他人的挚友，就要学会聆听，要善解人意，要学会赞誉对方的优点，并婉转地提示他注重一些缺乏之处。有些猎头公司一开端就与聘请单方还价还价，或对被荐人才给予太多的溢美之词，导致用人方恶感。陈小玲称此为“欲速则不达”。

在ADECCO公司，陈小玲瓮中之鳖，她为公司发明的营业额居然占到了公司总营业额的一半。美国老板对此惊异不已，称她为“西方女财神”。但是，当ADECCO公司正想选拔陈小玲做中国区总裁时，她却说：“我不是不珍爱这么高尚的声誉，我只是不清楚究竟是我靠着公司壮大的后台，还是靠本人的才能才有这样好的事迹，所以我抉择来到公司去守业。”陈小玲认为：“打工只是守业的一种学习历程。在ADECCO公司我已学习到了寰球最先进的猎头效劳技艺。有了这份珍贵的经历，我就能够做一个中国的猎头公司！”ADECCO公司在中国市场的不顺利与中国人才市场的杂乱，使陈小玲发明了一个伟大的商机：中国人才市场的杂乱不会悠久，外国公司对中国人才的文化背景理解不深，就使得既懂国内运作程度，又深谙中国人才心态的外乡公司具有了壮大的竞争力。但是，假如不及早动手，等将来市场标准了并且外国公司已经外乡化了，就晚矣。所以陈小玲雄心勃勃地办起了本人的人才效劳公司，愿望办成契合国情的猎头公司。

让“猎物”痛快地“就范”

总会有人不解地对陈小玲说：“你们介绍个人就要收那么多钱，不就是介绍个人嘛！”陈小玲会笑容着说：“介绍一个人自身并不值钱。假如说介绍一个高等人才给某个企业，咱们免费100万元的话，那么介绍这个人的一霎时只值1万元；但假如找到这个人并力保他在将来的任务中为企业做出奉献，这就值99万元。”更让陈小玲头痛的是，有时某位候选人确实很适宜新的公司，但他安于现状，并不想跳槽，也不想迎接更大的挑衅。对这样的“猎物”，有的猎头公司会采用曲折战术，从其老婆孩子动手，寻觅打破口，通过压服其家人来到达目标。也有的猎头公司罗唆假造一些伤害“猎物”形象的故事，或在其与下属两头制作误解，以到达“挖墙脚”的目标。陈小玲却对这些嗤之以鼻。她善长的是“攻心战”，她会从“事业第一”还是“金钱第一”等探讨动手，渐渐激起“猎物”的挑衅欲，有时甚至采用“请将不如激将”的心理战，让“猎物”痛快地“就范”。

张先生在某跨国公司干得非常卓越，待遇也极高，而且还有可观的期权等着调配，压根儿就没有跳槽的意思。当陈小玲请他到某赫赫有名的民营企业时，张先生开端是嗤之以鼻。陈小玲片面理解了聘请单方的状况后，就屡次约见张先生，劝导他说：“民营企业一时能够是比不上外资企业，但你到外资企业任务的最终目标并不是简朴地挣钱——像你这样优良的人永远都不会缺钱。你难道不想为国度造出一个让外企都畏惧的民营企业吗？假如你真的胜利了，那才是个人价值的最大表现！”张先生答复：“不是不想为国度多尽力，也不在乎工资多少，症结是怕不能胜利！”陈小玲立刻回应：“干什么事都不能够保障100％胜利。但你不尽力试试，怎样会晓得？” 张先生终于被陈小玲说动心了。他也果然很快将该民营企业送上了全国首屈一指的地位，喜得老板几次晚上给陈小玲打电话，说公司的事迹有她的一分功勋。

不怕把生意“搅黄”

猎头的任务并不是让聘请单方会晤签约就算实现了，还须要一直跟踪效劳。由于单方还有3个月到6个月的保障期，假如用人单位不满足，就能够“退还”，猎头公司必需在两周内敏捷无偿供给更让对方满足的候选“猎物”。假如在保障期内无法供给能让企业满足的候选人，猎头公司就要承当很不荣耀的评估，公司形象将会大受伤害。
往年终，一位李先生找到了陈小玲，陈小玲对他的材料与口才非常观赏，立刻向一家美国大型跨国公司引荐。但她派出的考察人员反应来的信息标明，李先生是个夸大其词的人，其所供给的材料有“水分”。陈小玲立刻向用人单位作了照实反应。有人说陈小玲蠢，哪有到手的生意本人又“搅黄”的？最终事实帮陈小玲作出了答复：尽管这桩生意没做成，但却引来了更大的生意。该公司的美国老板直夸陈小玲“做事老实，是个好冤家”，并把该公司的几个高层职位的人选都全权委托她去物色。

支撑随便“跳槽”

许多大公司得悉陈小玲“猎头”后都会有看法，但陈小玲认为：“你的人才走了，就解释你的公司在用人、留人方面出了问题。你应当在人才没被‘挖走’前时时检查，好好改良用人制度。”陈小玲还会好心地指出这些被“猎头”的单位在用人上的得失，向其提出用人制度革新规划。这样大家“不打不相识”，最终成了好冤家。

陈小玲并不赞许人们随便换任务，这点很让人不测。她认为真正的猎头并不是“挖墙脚”，而是在聘请单方都有“夫妻之缘”时才开端采用行为。所以关于那些找上门来的高等人才，她总会习性性地问其三个问题：“如今的任务能否开心？在目前的职位上有没有学到货色？薪酬待遇能否满足？”只要想跳槽者在这3个问题中有一个答复“Yes”，她就会对他说：“你不是美中不足的人，世界上也没有美中不足的公司，所以你临时不要跳槽！你最好先检查一下本人。”

陈小玲认为，如今的高等人才跳槽重要不是为了薪水，而是要追求更大的开展时机，“做一艘航空母舰上的螺丝钉，还是做一个舢舨的船长呢？高等人才经常会抉择到能变成大船的舢舨上去。”高等人才广泛有“宁为鸡口，不为牛后”的发明欲与摆布欲，这就是陈小玲屡屡“猎头”胜利的症结。