猎头公司的专业化

    在一家国际著名的跨国咨询公司的《员工手册》上，有一句用大号粗体字标注的话：Anders Als Alle Anderen（德语：与众不同）令笔者“过目难忘”。前些日子，一家国际性猎头公司总裁对笔者说：“我从不认为一家低层次的职业介绍所的收入，一定会比一家庞大的猎头公司的收入差。”
    
    事实也验证了上面两句话。为数不少的以提供相对低层次人员服务而颇具知度名的公司，以其专业、快捷的服务获得了市场很大的份额，相反，有些貌似强大的机构，却未进入理想的赢利状况，甚至入不敷出。
    
    那么，怎样才能赢利并保持良好的发展势头呢？几乎是所有的专家，无论其表述方式如何，所述要旨只有一个，即掌握核心技术，创造独一性，避免可替换性。以哈佛大学波特教授为代表的众多专家，均有详尽论述，他们一致认为，造成企业赢利能力下降的主要原因是可替代性，并进而引发市场激烈竞争，最终导致企业利润空间的下跌和压缩，直至无利可图。
    
    猎头公司应具备的不可替代性，包括诸多方面，如企业文化、管理水准、领导艺术、技术优势等，其中最为基本的，便是专业化。
    
    可以说，任何一家猎头公司都不是万能的。笔者在本报发表的《猎头公司的销售推广》一文中略有涉及。本文再作一些展开，进行较深入的探讨。
    
    从目前国内情况看，即使是知名度颇高的猎头公司，也未达到“庞然大物”的地位，至少在规模上尚未占有任何优势。因此，所有的猎头公司目前都处于可能“被吃掉”的境地，都受着市场优胜劣汰法则的制约。此时，研究竞争对手及其行为方式至关重要。
    
    为此，许多猎头公司采取各种手段“知彼”。如冒充“客户”打电话给竞争对手以“刺探军情”，从对方的价值取向和对问题了解的专业化程度判断对方的水准。可以说，这种了解是必要的有用的，当然，有时“刺探”所得的情报可能是虚假的，那就需要通过必要的筛选和过滤。
    
    还有对客户需求的分析。″客户是上帝”，绝非空话，但要付诸实施，把客户当成“上帝”，也非那么轻松和简单。其中最重要、也必须坚持的一点是：“只有我需要的客户是上帝，余下的仅仅是朋友。”——这是专业化中最核心的要领。因为我们不可能也不应该提供所有的服务给所有的客户，所以拒绝不合适的客户，对客户进行甄选，至关重要。这也是有胆识、有水准的经营者之所为。
    
    最后是服务的专业化，也就是平时所说的“服务特色”。还可以用更简洁的方式表述，那便是“让别人记住你！”