拍“案”说“法”：什么样的猎头会成功？

有位猎头公司的创始人朋友曾经在一次聚会中和我提及“业务不好做”。我答：猎头工作的本质其实就是在劳动力市场中提供一种“中介服务”，归根到底其实还是属于“服务行业”。只要公司及各级员工能够准备把握好这个定位，并且按照服务行业自身的特点、规律和要求，来不断训练自己的员工学会怎么做一名服务业的员工——即：准确了解供需双方的特点、需求，然后再以一种得体的服务方式、服务流程为双方提供良好的“服务体验”，相信你的猎头事业就会不断发展壮大。

不过，这两天贴身观察和“亲历”了一家猎头公司顾问服务的过程后，我发现，他们无论是工作理念，还是业务流程或者员工素质方面，还存在很大的改进空间。以下就拿我“亲历”的这个个例来做一简单分析，希望对其它的猎头公司、猎头顾问（其实推而广之是其它的中介顾问、中介公司——包括现在红极一时的婚介，比如佳缘、百合等等）有所助益和启示。

个案回放

猎头顾问（以下简称顾问）：是X先生吗？

被猎的高端人才：是。您是？

顾问：我是XX猎头的顾问SXX，我的同事HYX推荐我认识您。

人才：哦。你好！

顾问：是这样，我们有一个客户叫AB，我想安排您明天下午和他们的HR见个面。他们是一家海归创办的上市公司，他们是…行业…#%$&*@??§¥Ÿ…（开始滔滔不绝地介绍起这个公司和他们的行业，持续了大概五分钟，仍无停止迹象，且语速很快，对方根本插不上话）

人才：对不起。打断一下。我这里有个电话进来了，我先处理一下。稍后给您回过去。您怎么称呼来着？

顾问：我姓S。

人才：好的。S小姐，我过会儿给您回过去。

……（十分钟后）

人才：S小姐，您介绍的这个行业我很熟悉，你说的这个公司我也比较了解，因为我有同学就在这个行业创办有企业。所以，咱们节约时间直奔主题好吗？

顾问：好。

人才：我想也许您的同事HYX没和您讲清楚。我是有变更工作的意思，但是并非很着急，并且不是说现在一定就要变更。而且，即使更换工作，我也会特别关注两点：一个是这个职位的工作职责及发展平台和我的个人职业成长的吻合度及促进性；另外一个就是我还需要充分了解我的老板、同事、下级和工作团队的价值观、文化氛围、相互联系等等。所以，我首先希望看到这个岗位的职责描述以及公司对这个岗位职责履行效果的期望，如果我对此感兴趣，我们再和对方约定见面时间、和谁见面等事宜，您看好吗

顾问：（不情愿且有点儿不耐烦）那好吧。

人才：那您告诉我您的手机，我把我的邮箱给你发过去？

顾问：不用了。我让我同事发邮件给你吧。

人才：好。

顾问：（回头对其同事HYX说）这个人太“牛气”了。不给他推荐了。你替我回绝了吧。

…………

我的点评和给其老板的反馈

从观察的顾问工作行为来看，首先他们对自己的定位还不够准确，没有很清醒地意识到自己实际从事的是“服务业”的工作，很多顾问对客户很恭敬，可对“人才”的态度却常常表现得“居高临下”或“高高在上”。他们没有充分认识到，作为中介服务，买方和卖方对他/她来说都是“客户”，都是能给他/她带来价值和业绩的人。 


顾问对自己的客户（特别是“供给侧的客户”，即：人才）的核心特点把握不准确。既然你公司的定位是高端人才猎头，那你就应该充分了解高端人才的职业转换心理和职业转换特点。而不能把他们简单的当成普通劳动力市场的一般求职者对待，否则，这些猎头顾问的业绩上不去不说，公司的业绩也很难有大的突破。

南京猎头公司 www.lebohr.com